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Développement de l'indice de capacités de vente pour la principale équipe de vente d'un opérateur de Télécommunication

La Tâche:

Un exercice visant à mesurer la capacité de vente d'une équipe de vente du client opérateur de télécommunication en Afrique a été exécuté par Centum Learning Limited. L'objectif de l'exercice était de fournir au Client une connaissance aussi bien quantitative que qualitative des niveaux actuels de la capacité dans l'équipe de vente. Ceci les permettra davantage de comprendre les lacunes de compétences des équipes de vente et de développer les initiatives de formations appropriées.

La Solution:

L'outil utilisé pour cette évaluation était l'Indice de la Capacité de Vente (SCI). Le SCI est un ensemble de capacités fonctionnelles, parmi lesquelles l'une doit effectuées une tâche singulière. Un rôle peut exécuter plusieurs tâches et par conséquent des capacités pour chacune de ces tâches, bifurqué par la connaissance et les compétences, ont été cartographiées. La profonde compréhension du domaine des ventes et de la distribution des produits de télécommunication de Centum à via une expérience fonctionnelle dans le monde a joué un rôle considérable dans le développement des SCI pour des rôles multiples.
Puisque le SCI a été calibré en fonction des rôles, chaque détenteur de rôle a été testé sur des paramètres correspondant à leurs rôles. L'activité complète présente une focalisation sur le développement et une méthode à deux volets a été utilisée pour mener l'évaluation:
1.Vérification des connaissances - Un questionnaire de 90 minutes, divisé en cinq parties a été conçu pour cette fin. Le Questionnaire a été administrée dans un contexte chronométré et une salle fermée.
2. Vérification des compétences - Centum Learning a conçu un ensemble de simulations en tête-à-tête avec des fiches d'observation. Les fiches d'observation ont été conçues pour saisir des réactions binaires sur les compétences observables pendant la simulation. Les simulations ont été conjointement menées par le client et Centum Learning. La présence d'un représentant local a permis que les simulations offertes pour les réalités commerciales locales et les nuances culturelles soient pris en charge.

Le Résultat:

Un total de 644 employés de vente et de distribution a été couvert dans le cadre de cette initiative dans 15 pays africains. Un document détaillant les notes obtenues par différents détenteurs de rôle dans plusieurs pays a été donné au client. Outre ce document, il lui a aussi été donné un document de comparaison pan africain des notes du SCI entre tous les pays.
A compter de ce jour, le SCI sera mesuré chaque semestre et le suivi permanent mesurera l'efficacité du développement des efforts consentis.

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10 novembre à 08:57

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