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SOGA amélioré (Parts de Forte Conquête commerciale) de 49% à 54% en un mois

La Tâche:

L'entreprise du client en Zambie faisait face à des difficultés dans la distribution de ses offres et l'entreprise a demandé l'assistance de Centum Learning dans l'optique de régulariser le système. Pour effectuer une vérification, l'équipe Centum a réalisé que le système rencontrait des difficultés à plusieurs niveaux y compris:
• Cannibalisation effectuée par les distributeurs les uns sur le territoires des autres
• • L'absence du savoir faire et la volonté de construire une infrastructure de vente et de distribution
• Manque d'objectif sur la couverture du marché
• Recrutement et gestion inefficace des agents de vente directe
• Les grossistes qui font aussi le double travail des vendeurs au détail.
• Un marquage inefficace et peu productif
• L'absence des évaluations périodiques des entreprises auprès des distributeurs entrainant un manque d'évaluation sur plusieurs paramètres provoquant ainsi un rendement sous-optimal sur le marché.

La Solution:

L'équipe Centum a décidé d'isoler une zone précise et l'a ciblée afin de la transformer en Centre d'Excellence en fonction de l'architecture de l'université des ventes. Le processus d'apprentissage et de mise en œuvre devrait donc être reproduit dans les autres zones et pays dans lesquels il est opérationnel.
L'équipe Centum a donc fait des progrès afin de créer un plan de projet pour le déploiement et par conséquent générer un rapport complet. Le projet a démarré avec la compilation des zones de vente et des informations sur l'infrastructure de distribution disponibles au siège afin d'identifier les lacunes. Les données disponibles ont en suite été analysées pour déterminer les exigences du commerce.
Une période 30 jours a ensuite marquée la phase de mise en œuvre pendant laquelle 1 Directeur Commercial Zonal, 2 Directeurs de vente territoriaux, 11 Cadres de distribution des ventes, 71 Agents de vente directe en provenance de 16 districts s'étendant sur une superficie de 103154 km² ont été couverts pour mettre en œuvre les différents processus et activités permettant de répondre aux exigences et de combler les lacunes.

Le Résultat:

Les efforts consentis dans l'optique de réorganiser les Ventes et la distribution ont produit leur fruit lorsque les parts de forte conquête commerciale (SOGA) du client ont augmenté, un nombre qui permet de mesurer le pourcentage de connexions supplémentaires enregistrés par un opérateur par rapport au nombre total de connexions ajoutées sur le marché par les autres opérateurs. Ce nombre est passé de 49% à 54M en un mois. Les avantages sont entre autres, la réduction des ruptures de stocks et de désaffection, l'augmentation des points de vente des cartes de recharge et la multiplication de points de vente de SIM.

Un article portant sur le «Renforcement des ventes & distribution d'un grand opérateur de télécommunication en Afrique» & le «Développement de l'Indice de la Capacité des Ventes pour l'équipe de vente d'un grand opérateur de télécommunication» a couvert le Domaine des Ventes et du Service.

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Études de cas

Case Studies

Former des agents de vente non productifs qui opèrent dans des régions rurales à améliorer leur performanceset accroître les ventes

10 novembre à 08:57

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